250定律：时刻为顾客想着

企业经营者应该重点研究什么呢？

针对这个问题，共同经营一家企业的两兄弟发生了激烈的争论。哥哥认为应该研究竞争对手，了解竞争对手的一举一动，并制定相应的战略；弟弟则认为应该研究内部管理，不断提升内部管理水平，自己强大了，竞争对手就相对弱小了。

两兄弟的观点都有道理，谁也说服不了谁。在相持不下时，他们决定去请教他们的父亲。

父亲是一代商神，白手起家创立了兄弟俩现在经营的商业王国。“竞争对手当然要研究，知己知彼，百战不殆；内部管理也应该研究，提升管理是企业的一项基础工程。”父亲说，“但这都不是研究的重点，重点应该是消费者。”

“此话如何理解？”兄弟俩问。

“企业经营，如同一幕大戏，你们认为大戏的主角应该是谁呢？”父亲反问道。

“是竞争双方。”哥哥说。

“企业的经营者。”弟弟说。

“你们都错了。”父亲说，“真正的主角是消费者。无论是竞争的双方，还是企业的经营者，都是导演，而不是演员。导演应该关注的当然是主角～一消费者。那种只关心竞争对手，和竞争对手打打杀杀的经营者，等于是把主角晾在一边，自己和竞争对手充当了主角。只关心自己内部管理的经营者，则是在自导自演独角戏，这出戏可能根本就没有人喜欢。”

在这个故事中，“父亲”的回答，解决了企业经营者“心里想着谁，关注谁，研究谁”的问题。

正是从这个角度出发，著名推销员和演讲家乔·吉拉德总结归纳出神奇的250定律。他创造了商品销售最高纪录，被载入《吉尼斯大全》，他曾经连续15年成为世界上售出汽车最多的人。他指出，每一位顾客身后大约有250名亲朋好友。那么，如果能心中时时刻刻想着现在的顾客，你将不仅仅和他们同行，不被他们冷落或抛弃，还可能使他们身后250名亲朋好友成为你的潜在顾客，与你同行。

乔·吉拉德的250定律对人们的营销观念有着革命性的影响。通过在工作中对250定律的亲身感受，乔·吉拉德认为：“推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。将250定律反向思考，推销员在成交之后继续关心顾客，既能赢得老客户，又能通过老客户的口口相传，影响其身边亲近的人，从而吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。

推销成功之后，乔·吉拉德立即将客户及其与购买汽车有关的一切信息，全部记在卡片上。第二天，他会给买过车子的客户寄出一张感谢卡。当时，很多推销员不会这样做，所以顾客对感谢卡感到十分新奇，对乔·吉拉德印象特别深刻。

乔·吉拉德说：“顾客是我的衣食父母，我每年都要发出13000张明信片，表示我对他们最真切的感谢。”

乔·吉拉德的顾客每个月都会收到一封来信。这些信都是装在一个朴素的信封里，但信封的颜色和大小每次都不同，它们都是乔·吉拉德精心设计的。乔·吉拉德说：“不要让信看起来像邮寄的宣传品，那样人们连拆都不愿拆就会直接扔进纸篓里。”

顾客拆开乔·吉拉德写来的信，可以看到一排醒目的字：“您是最棒的，我相信您。”“谢谢您对我的支持，是您成就了我的生命。”乔·吉拉德每个月都会为顾客发出一封相关的卡片，而顾客都喜欢这种卡片。

乔·吉拉德拥有每一个从他手中买过车的顾客的详细档案。当顾客生日那天，会收到这样的贺卡：“亲爱的xx，生日快乐！”假如是顾客的夫人过生日，同样也会收到乔·吉拉德的贺卡：“比尔夫人，生日快乐。”

正是商品售出后仍与顾客保持联系，乔·吉拉德的生意越做越大。无独有偶，瑞典的

卡隆门公司也采取了同样的方法。

瑞典的卡隆门公司本是经营家用电器的一家小公司，经过多年的苦心经营，生意仍不见起色。公司的管理层经过反复思考，最后决定用服务吸引顾客。

卡隆门在公司门口张贴公告：本公司出售的家用电器质量上乘，保证永久免费维修。当时，冰箱和彩电等家用电器在瑞典等西方国家是名贵商品，购置这些价格不菲的商品，人们总担心会有损坏或故障。卡隆门公司保证永久免费维修，消除了顾客的顾虑，所以消费者纷纷前来光顾。短短几年的时间，卡隆门公司迅速发展起来，成为著名的大企业。

卡隆门公司承诺对本公司出售的商品，都可免费维修。1984年11月，一个家庭主妇拿来一个电熨斗，这件商品是该公司1957年出售的，已有27年历史。这位妇女本来只是